Quando si parla di vendita efficace, la mente corre subito a tecniche, strategie, funnel, gestione delle obiezioni, negoziazione. Sono tutti strumenti importanti, certo. 

Ma ciò che sorprende davvero è che la vera competenza da cui tutto inizia non è esterna, ma interna: la comunicazione intrapersonale.

È esattamente questo il punto da cui ho scelto di partire nelle lezioni che stò tenendo all’ITS Academy Machina Lonati, con 25 giovani futuri Account Manager.

Ragazzi brillanti, preparati, curiosi e già orientati a costruire una carriera nella relazione con il cliente.

Perché partire da dentro?

La vendita non è mai solo una transazione.

È una relazione.

E non può esistere una relazione efficace se il venditore non ha prima sviluppato una relazione sana con sé stesso.

La comunicazione intrapersonale è quella parte della crescita personale in cui impari a osservarti, ascoltarti, riconoscere le tue emozioni, i tuoi limiti e le tue risorse.

È, come la definisco spesso, una forma di psicologia di superficie: non un’analisi clinica o introspettiva profonda, ma un primo, fondamentale livello di consapevolezza.

È qui che nasce la domanda che ogni venditore dovrebbe porsi:

👉 “Mi conosco davvero?”

👉 “Mi piaccio abbastanza da trasmettere fiducia agli altri?”

Perché nella vendita vale una regola tanto semplice quanto potente:

per piacere al cliente devi prima imparare a piacere a te stesso.

Cosa succede quando il venditore lavora su di sé?

Accadono tre cose decisive:

• Aumenta la fiducia

Chi ha un buon rapporto con sé stesso comunica con naturalezza, senza forzature. Questo crea immediatamente empatia.

• Si trasmette autenticità

I clienti percepiscono quando un venditore “funziona”: non è una questione di parole perfette, ma di presenza.

• Migliora la qualità della relazione

La vendita smette di essere un atto commerciale e diventa un’opportunità di connessione.

Il potenziale dei giovani

La cosa più sorprendente di queste lezioni è l’interesse dei ragazzi: forte, sincero, maturo.

Nonostante la giovane età, hanno accolto l’introspezione come un alleato, non come un ostacolo.

Le domande aperte del quaderno operativo che glio somministrto, li hanno aiutati a mettersi in gioco, a tirare fuori emozioni, ambizioni e dubbi.

È questo il segnale più bello: i futuri Account Manager non hanno bisogno solo di tecnica, ma di consapevolezza.

E quando questa accade, tutto il resto — la vendita, il cliente, la strategia — diventa più naturale e più efficace.

La vendita efficace parte da dentro.

Da una persona che sa chi è, che si apprezza, che sa dove vuole andare.

Solo così può generare fiducia, creare empatia, costruire relazioni durature e diventare un professionista capace di fare la differenza.

Il viaggio all’ITS Academy Machina Lonati è appena iniziato.

Ma le fondamenta sono già molto solide: la crescita personale come punto di partenza per la crescita professionale.

Se vuoi costruire un approccio alla vendita più umano, più efficace e soprattutto più strategico, sono pronto a lavorare con te e il tuo team.

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