Per un’azienda il cliente deve essere il fulcro di qualsiasi attività. Lo è quando imposti le strategie di marketing, quando siedi al tavolo delle trattative e anche quando progetti un nuovo prodotto o servizio da lanciare.

Quindi stai attento, al centro dei tuoi pensieri non deve esserci direttamente il tuo guadagno. Quest’ultimo arriverà per mezzo dei clienti e quindi sono loro a dover costituire il nucleo di ogni pensiero.

È così anche durante le vendite….l’aspetto economico, (certamente importante) se vuoi e sai creare rapport, è una conseguenza! 

Il prodotto che stai proponendo all’altra persona gli serve davvero? 

Puoi risolvere il suo problema?

Esiste qualcosa che sei in grado di fare per soddisfare le sue esigenze?

L’empatia nelle vendite ti è utile non per vendere al cliente ciò che vuoi tu, ma per dargli ciò di cui ha veramente bisogno.

Creare una relazione basata sulla fiducia, invece, ti consente di fidelizzare i clienti ottenendo molti più benefici sul lungo periodo.

L’empatia nelle vendite è fondamentale per migliorare tutta la customer experience e, se questa lo lascerà soddisfatto, il tuo brand rimarrà ben fisso nella sua mente.

Ma come si diventa empatici? 

È una dote innata oppure si può sviluppare? 

Sono necessari anni di allenamento oppure si può impiegare già da oggi?

Tutte queste domande sono lecite se indirizzate verso un concetto così ampio come quello dell’empatia.

Stephen Covey, autorità in ambito di leadership a livello globale e famoso per il suo libro La Velocità della Fiducia, sostiene che nel momento in cui desideriamo una relazione dobbiamo, prima di tutto, comprendere l’altro e farci comprendere da lui a nostra volta.

Imparare ad ascoltare e sapersi mostrare in modo genuino alle altre persone non è così semplice. 

Tuttavia, è possibile iniziare da piccoli passi per poi migliorare sempre di più.

Gandhi disse una frase che in modo lapidario chiarisce l’immenso significato dell’ascolto: “L’uomo ha due occhi e due orecchie, ma una lingua soltanto. Dovrebbe parlare metà di quanto vede e metà di quanto sente”.

Cos’altro aggiungere?

Se vuoi diventare empatico devi, prima di ogni altra cosa, esercitarti nell’ascolto.

Questo è l’unico modo che hai per assottigliare quel divario che si forma tra il venditore da una parte e il consumatore dall’altra.

Quest’ultimo non deve vederti come un nemico o come qualcuno il cui unico pensiero è quello di vendergli qualcosa, ma come suo partner, Deve fidarsi di te.

Il secondo step sul quale hai bisogno di lavorare per migliorare il tuo lato empatico, che già possiedi anche se non lo sai, è quello della gestione delle emozioni.

A volte potresti trovarti a sostenere un incontro difficile, in cui l’altra persona è molto indecisa o turbata.

Il mio consiglio è di non prepararti delle frasi fatte da sfoderare per cercare di dissipare l’atmosfera negativa che aleggia sull’incontro.

Piuttosto, analizza la situazione e lascia al tuo interlocutore tutto il tempo di cui ha bisogno per sentirsi a suo agio senza utilizzare “frasi fatte” per cercare di dissipare l’atmosfera negativa che aleggia sull’incontro.

Le frasi fatte, sono apparente supporto ma riempiono solo dei vuoti comunicativi e perciò non sono credibili, anzi controproducenti per una buona relazione, 

Non etichettare il tuo interlocutore e non mostrarti sulla difensiva solo perché sei stato messo di fronte ad emozioni scomode.

Una persona empatica sviluppa le capacità di ascolto e comunicazione. 

Prima accetta che ti trovi di fronte ad una determinata situazione, cerca di tranquillizzare l’altra persona senza farla sentire inadeguata e poi cerca una soluzione.

Non esiste un manuale o un segnale segreto che ti fa capire quando fermarti oppure andare avanti in una trattativa. 

Per questo l’empatia può aiutarti.

Attraverso l’ascolto attivo, la comprensione e la tua intraprendenza riuscirai a tenere sotto controllo il momento della vendita per riuscire a creare relazioni sincere con i clienti e, infine, ad aumentare il fatturato aziendale.

Ogni bravo venditore deve saper ascoltare i propri clienti e capire le loro reali esigenze che, a volte, possono non coincidere con le sue aspettative.

Ma ricorda, un cliente felice oggi diventa un cliente fedele domani.

Magari nel corso del primo incontro non acquisterà nulla, ma avrai certamente “venduto te stesso” prima come persona e poi come professionista.

Le persone prima di ricordare ciò che comprano ricordano colui che li ha “guidati” all’acquisto ed è il servizio che trascina la vendita del prodotto o servizio e non viceversa a prescindere da ciò che vendi.

Chiunque, se trattato con rispetto competenza e professionalità, tornerà sicuramente una seconda volta e in quel caso concretizzerà l’acquisto.

Ma Alberto, come la mettiamo con il vantaggio economico?, oggi più che mai la gente compra in base al prezzo?

Questa è una giusta osservazione nell’immediato e forse nel breve termine ma non nel lungo termine.

Nella realtà di business odierna ad altissima competitività con il conseguente allineamento dei prezzi a parità di target clientelare, sono i Venditori che fanno la differenza con la loro capacità comunicativa, competenza e professionalità  

E qual è l’ulteriore vantaggio per l’azienda e il venditore?

E’ un vantaggio latente a priori e visibile a posteriori che costituisce il più forte ed efficace strumento di Marketing: il passaparola.

Se ti interessa aumentare le tue capacità nella vendita, contattami per una consulenza in relazione alla tua situazione specifica e ai risultati che vuoi raggiungere.

Inoltre, continua a seguire il mio blog per rimanere aggiornato sulle tecniche di Vendita, le strategie di Marketing e sul potere che il tuo Mindset esercita sul tuo successo nella vita e nel business.

Tu in che cosa vorresti migliorare per poter ottenere ancora più risultati? 

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Se avessi qualche domanda sull’argomento, o per qualsiasi altra cosa, inerente alle Vendita o alla gestione dei tuoi Venditori, lascia un tuo commento qui sotto, e io farò tutto ciò che posso per aiutarti, rispondendo alle domande ed ai commenti che mi porrai!