Nel percorso con gli studenti dell’ITS Academy Machina Lonati, sto vivendo un’esperienza straordinaria. 

Ho il piacere di tenere lezioni, dove si stanno formando i futuri professionisti del settore moda. 

Il corso Tecniche di Vendita per i futuri Account Manager, non è solo formazione tecnica, ma una vera palestra per la crescita personale e professionale.

Fra i tanti argomenti che ho trattato per la Vendita efficace, Il focus di una recente lezione è stato uno degli aspetti più cruciali per un Account Manager: la profilazione del cliente ideale, la cosiddetta buyer persona.

Conoscere il cliente è la prima regola per vendere con successo. 

Eppure, molte aziende e professionisti sottovalutano questo passaggio, lanciandosi nella vendita senza avere una chiara idea di chi abbiano davanti.

Qui entra in gioco la Buyer Persona, uno strumento essenziale per costruire una strategia commerciale efficace.

Perché creare una Buyer Persona?

🔹 Per capire chi è davvero il cliente ideale e non sprecare energie con chi non è interessato.

🔹 Per anticipare bisogni e desideri, proponendo soluzioni mirate.

🔹 Per migliorare la comunicazione, scegliendo il linguaggio, i canali e i messaggi più adatti.

🔹 Per costruire relazioni durature, basate sulla fiducia e non solo sulla vendita.

Dalla teoria alla pratica: il valore del Role Playing

Uno degli esercizi più efficaci per interiorizzare questo concetto è il Role Playing: mettersi nei panni del cliente per capire quali domande si farebbe e quali risposte si aspetta.

Questa attività aiuta a raffinare il processo di profilazione, rendendolo più concreto e applicabile al contesto lavorativo.

Ho avuto modo di guidare con un esercizio di questo tipo, il gruppo di giovani futuri professionisti Account Manager: il risultato è stato sorprendente.

Grazie alla simulazione, hanno potuto sperimentare in prima persona quanto sia importante costruire domande giuste per comprendere il cliente, e come questo possa fare la differenza in una trattativa.

Quanto conosci il tuo cliente?

Che tu sia un professionista, un imprenditore o un venditore, questa è la domanda chiave: hai davvero chiara la tua Buyer Persona? 

Se la risposta è incerta, potrebbe essere il momento giusto per fermarti a costruirla con metodo.

Partire con una chiara identificazione del proprio target è un passaggio fondamentale per qualsiasi strategia commerciale efficace. 

Comprendere a fondo il cliente consente non solo di costruire offerte più mirate, ma anche di comunicare in modo più incisivo, ponendo le domande giuste per individuare reali bisogni e desideri.

Prima ancora di fissare un appuntamento, è cruciale capire chi è il cliente ideale, quali sono i suoi bisogni e cosa lo motiva. 

Essere consapevoli di chi si ha di fronte cambia completamente il modo di vendere e di costruire relazioni di valore.

Questo approccio permette di fissare appuntamenti con maggiore consapevolezza, rafforzando la motivazione e consolidando la professionalità dell'Account Manager. 

Per essere credibili, per creare connessioni autentiche conoscendo il potenziale cliente prima ancora di incontrarlo

Una strategia vincente per costruire relazioni autentiche e durature.

Dalla teoria alla pratica: il valore del role playing

Per rendere concreta questa lezione, ho diviso la classe in tre gruppi con ruoli specifici:

✅ Due gruppi hanno simulato un'azienda e lavorato sulla definizione del proprio cliente ideale, costruendo le domande più efficaci per comprenderne esigenze e aspettative.

✅ Un terzo gruppo ha assunto il ruolo di osservatori esterni, con il compito di analizzare le interazioni e fornire feedback.

Il risultato? Straordinario! 

I ragazzi hanno dimostrato grande capacità di analisi, spirito critico e voglia di mettersi in gioco. Le domande formulate erano precise, efficaci e ben strutturate, dimostrando una comprensione chiara dell’attività.

Il futuro è nelle mani di chi sa ascoltare e comprendere il cliente

Questa esperienza mi ha lasciato una certezza: questi studenti sono davvero preparati. Hanno compreso che il cuore della vendita e della gestione clienti non è la persuasione forzata, ma la capacità di ascoltare, analizzare e rispondere ai bisogni reali.

Un grande applauso a loro per l’energia e la competenza dimostrate durante il corso!

E’ stato per me entusiasmante vedere questi ragazzi affrontare questa sfida con passione.

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La vendita non è mai stata così umana, né così efficace.

La differenza tra un buon venditore e un venditore straordinario sta in ciò che non si vede ma si percepisce. Vuoi fare la differenza? Inizia ora. 

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