Negoziare non è solo una questione di business: è una competenza che usiamo ogni giorno, sul lavoro e nella vita. 

Che si tratti di chiudere un accordo con un cliente, ottenere condizioni migliori da un fornitore o gestire un confronto tra colleghi, la capacità di condurre una trattativa in modo efficace può fare la differenza tra un’opportunità colta e un’occasione persa.

Ma come si diventa negoziatori davvero efficaci?

Nei miei percorsi di Formatore e Coach, ho aiutato professionisti e aziende a sviluppare strategie di negoziazione basate su metodo, empatia e comunicazione efficace. 

E uno dei riferimenti più potenti in questo campo è Chris Voss, ex negoziatore FBI, che ha trasformato il modo di intendere le trattative con tecniche applicabili a ogni ambito professionale e personale.

Nel mio corso di formazione sulla negoziazione, insegno come applicare questi principi nelle situazioni reali: dal controllo delle emozioni all’uso strategico del silenzio, dal potere del “no” alla creazione di un dialogo costruttivo che porta al miglior risultato possibile per entrambe le parti.

Se vuoi scoprire come negoziare con la sicurezza di un esperto e applicare questi insegnamenti nella tua vita lavorativa, continua a leggere: ho studiato e adattato ai miei percorsi di Formazione le tecniche di Chris Voss che possono rivoluzionare il tuo approccio alle trattative. 🚀

…eccone alcune:

Negoziare come un esperto FBI: le lezioni di Chris Voss per il mondo del lavoro e la vita quotidiana

Perché la negoziazione è cruciale

Che tu stia cercando di ottenere un contratto importante, risolvere un conflitto in azienda o convincere tuo figlio a spegnere il tablet, la negoziazione è ovunque. 

Non si tratta di vincere o perdere, ma di costruire un dialogo che funzioni per entrambe le parti.

Chris Voss, con decenni di esperienza come negoziatore dell’FBI in situazioni di alto rischio, ha dimostrato che anche nei contesti più difficili il vero potere non sta nell’autorità, ma nell’empatia e nella connessione.

Vediamo come applicare le sue tecniche al nostro contesto quotidiano e professionale.

1. Trasforma il “no” in un punto di partenza

Un “no” spesso viene percepito come un fallimento, ma in realtà è un’opportunità per approfondire la discussione.

In azienda o con i clienti, il “no” non chiude la porta: la apre a una maggiore comprensione.

Esempio personalizzato:

Durante una trattativa per un progetto formativo, un’azienda dice: “Non abbiamo il budget per questo corso.”

Risposta: “Capisco. Mi aiuti a capire: quali sono le priorità del vostro investimento attuale?”

Questo approccio ti consente di scoprire le reali esigenze del cliente e proporre alternative che rispondano ai loro obiettivi.

2. L’empatia tattica per creare connessioni

Le emozioni sono al centro di ogni trattativa.

Mostrare comprensione non significa essere d’accordo, ma far sapere all’altro che hai colto il loro punto di vista.

Esempio personalizzato:

Un partecipante al tuo corso si lamenta: “Questo approccio non funziona per il mio team.”

Risposta: “Sembra che tu senta che le dinamiche del tuo gruppo siano uniche, è corretto?”

Questo lo incoraggia a spiegare meglio la situazione, dando a te la possibilità di adattare la tua proposta in modo più mirato.

3. Usa il mirroring per far parlare gli altri

Ripetere le ultime parole di qualcuno non è solo una tecnica per guadagnare tempo, ma anche un modo per incoraggiarlo a rivelare di più.

Esempio personalizzato:

Se un cliente ti dice: “Non penso che il tuo corso risolva i nostri problemi di produttività,” rispondi con: “Problemi di produttività?”

Questo lo spingerà a chiarire e a offrirti dettagli utili su ciò che realmente cerca.

4. Il silenzio come strumento di forza

Molti negoziatori riempiono ogni spazio vuoto, ma il silenzio è una risorsa potente.

Dà tempo all’altra parte di riflettere e spesso li spinge a fare il primo passo.

Esempio personalizzato:

Proponi il tuo prezzo per un corso e il cliente rimane in silenzio. Resisti alla tentazione di aggiungere subito sconti o giustificazioni.

Dopo un momento di silenzio, potrebbero essere loro a chiedere dettagli o persino a fare una controproposta.

5. La domanda magica: “Come posso farlo funzionare?”

Le domande aperte spostano il peso della soluzione sull’altra parte e creano collaborazione invece di conflitto. 

Esempio personalizzato:

Se un cliente chiede di ridurre il costo del tuo servizio, rispondi con:

“Capisco la necessità di restare nel budget. Come posso aiutarvi a trovare una soluzione che risponda alle vostre esigenze mantenendo la qualità?”

Questo mostra disponibilità senza compromettere il tuo valore.

6. Ottieni il magico “That’s right”

Quando l’altra parte dice “Esatto,” significa che si sente compresa. Questo crea un terreno solido per negoziare.

Esempio personalizzato:

Durante una sessione di formazione, un manager esprime frustrazione: “Il mio team non è mai puntuale con le consegne.”

Risposta: “Sembra che tu senta che le scadenze non vengano prese seriamente, giusto?”

Quando il manager risponde “Esatto,” avrai guadagnato fiducia, aprendo la strada a soluzioni concrete.

7. Sfrutta il tono di voce per influenzare

Solo il 7% della comunicazione è verbale.

Il resto riguarda come parli e come ti muovi. Un tono calmo e sicuro può ribaltare l’esito di una trattativa.

Esempio personalizzato:

Durante una riunione con un cliente difficile, usa un tono rassicurante:

“Capisco che stiate affrontando molte sfide. Prendiamoci un momento per esplorare insieme le vostre priorità.”

Questo abbassa le difese e ti posiziona come un partner, non un avversario.

...dalla teoria alla pratica

Le tecniche di Chris Voss non sono riservate a situazioni di crisi. 

Ogni negoziazione, grande o piccola, può beneficiare di empatia, ascolto attivo e una strategia ben definita.

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